На странице Матрица контактов: зачем нужна и как применять в продажах представлено полезное руководство по организации работы с контактами в сложных B2B-продажах. Статья объясняет, что такое матрица контактов, как она помогает не терять ключевых людей в компании клиента, как правильно вести коммуникацию с разными уровнями и как построить системный подход к продажам, когда в процессе участвуют несколько участников с разными ролями.
Что такое матрица контактов
Матрица контактов — это инструмент, который позволяет структурировать всех участников сделки на стороне клиента. В ней отображаются не только имена и должности, но и степень влияния, лояльность, зона ответственности и уровень участия в принятии решений. Такая система особенно полезна в длинных продажах с несколькими контактами, когда важно учитывать интересы всех сторон и не зависеть от одного человека.
Зачем она нужна
В реальности клиент — это не один человек, а группа лиц с разными мотивациями и влиянием. Если общение идёт только с одним представителем компании, любые изменения (болезнь, увольнение, смена роли) могут заморозить сделку. Матрица контактов помогает:
- Учитывать интересы разных участников сделки;
- Избегать потери ключевых связей при смене менеджера;
- Выстраивать стратегию влияния на решение о покупке;
- Вести персонализированную коммуникацию;
- Формировать более точные прогнозы по закрытию сделок.
Какие роли включать в матрицу
Обычно в матрицу включаются:
- Инициатор — тот, кто первым проявил интерес к продукту;
- Пользователь — сотрудник, который будет работать с решением;
- Технический специалист — отвечает за внедрение и безопасность;
- Экономический покупатель — оценивает бюджет и окупаемость;
- ЛПР — лицо, принимающее окончательное решение;
- Блокер — тот, кто может повлиять на отказ от сделки.
Для каждой роли важно определить её интересы, уровень лояльности, влияние на результат и подход в коммуникации.
Как собирать и вести матрицу
Матрица может вестись в виде таблицы, в CRM или в специальном шаблоне. Основные поля:
- Имя и должность;
- Роль в сделке;
- Уровень влияния (высокий, средний, низкий);
- Отношение к продукту (положительное, нейтральное, негативное);
- Интересы и цели контакта;
- Следующие шаги и стратегия взаимодействия.
Важно регулярно обновлять матрицу по мере общения и вовлечения новых людей в процесс. Она должна быть живым документом, а не формальностью.
Типичные ошибки
Среди распространённых ошибок:
- Ориентация только на одного контактного лица;
- Игнорирование внутренней политики клиента;
- Недостаточное изучение реальных ЛПРов;
- Отсутствие стратегии работы с блокерами;
- Формальный подход без анализа интересов.
Такие ошибки приводят к зависанию сделок, непониманию причин отказа и потере контроля над процессом.
Преимущества использования
Компании, внедряющие матрицу контактов, получают:
- Более стабильные и предсказуемые продажи;
- Снижение зависимости от одного менеджера;
- Увеличение конверсии в крупных и сложных сделках;
- Глубокую аналитическую базу по причинам успехов и неудач;
- Возможность выстраивать отношения на долгосрочную перспективу.
Заключение
Матрица контактов — это мощный инструмент для тех, кто работает в B2B и хочет контролировать не только текущие коммуникации, но и стратегию по сделке в целом. Это шаг от хаоса в сторону системного подхода. Подробнее об этой теме и других полезных инструментах для отдела продаж читай на tigrili.ru.
